领英LinkedIn高阶外贸业务开发与个人品牌建设实战 1.2

以下是up主Leslie在视频中的内容总结：

1. 树立社交销售的思维

Leslie在本节课强调，在开始使用LinkedIn之前，必须具备正确的思维模式，尤其是社交销售的思维。Leslie指出，思维决定行为，进而影响结果。因此，理解如何正确使用LinkedIn，才能在平台上取得良好的效果。

2. 社交销售的三大要点

Leslie提出了社交销售（Social Selling）的三个核心点：

• 认识Social Selling的概念：社交销售不再是单纯的推销，而是建立并维持长期的客户关系，通过社交媒体与潜在客户互动，影响他们的决策。
• 理解LinkedIn的人脉原理：LinkedIn的联系层级分为一度、二度、三度人脉。了解这些层级有助于扩展网络，寻找合适的潜在客户。
• 实施有效的社交销售策略：基于理解社交销售的思维和人脉结构，Leslie给出了一些具体的操作步骤，以帮助销售人员在LinkedIn上高效地实施社交销售策略。

3. 销售流程与社交销售的结合

Leslie进一步讲解了B2B销售的流程，指出B2B的销售与零售（B2C）有很大不同。B2B的销售决策链条长，涉及的决策人多，因此销售人员需要精准找到决策者并与之沟通。而社交销售的一个关键就是帮助销售人员理解如何通过社交媒体（如LinkedIn）直接接触到决策者，提升获取客户的概率。

4. 传统销售与社交销售的对比

Leslie通过对比传统销售方式与社交销售的不同，强调了社交销售的优势：

• 传统销售：依赖冷拨电话、邮件等传统手段，通过大规模的直接推广获得销售线索。
• 社交销售：通过LinkedIn等社交平台，与潜在客户进行互动，发布内容以建立信任，并通过内容营销来推动销售转化。

5. 社交销售的四大支柱

Leslie总结了社交销售的四大支柱：

1. 创建优质内容：通过发布相关行业内容，影响潜在客户，建立专业形象和权威性。
2. 互动与建立关系：与潜在客户和行业内的决策者建立互动，扩大影响力。
3. 个人品牌的建立：通过优化个人LinkedIn档案，展现自己的专业能力和价值。
4. 主动联系决策者：除了发布内容吸引客户，还要主动联系潜在客户，推进销售流程。

6. 社交销售的实践步骤

Leslie将社交销售的操作流程分为八个步骤，帮助销售人员系统地执行社交销售策略：

1. 确立LinkedIn营销目标：明确目标客户群和营销方向。
2. 优化个人Profile：确保个人档案能够展示价值和专业性，吸引目标客户。
3. 寻找种子联系人：精确找到第一批潜在客户，拓展人脉。
4. 内容策划与发布：通过内容展示自己的专业性，建立品牌权威。
5. 加强与联系人的互动：保持与潜在客户的互动，增加曝光率。
6. 建立数据库与跟进系统：将LinkedIn上的联系人导入CRM系统，便于后续跟进。
7. 发送邮件与信息跟进：通过邮件序列和消息进行精准跟进。
8. 推动销售到下一阶段：通过Zoom会议、展会等方式推进销售进程。

7. 社交销售的结果评估与优化

Leslie还提到，社交销售的效果并非一蹴而就，需要不断优化LinkedIn档案、发布内容、增强互动，并根据反馈调整策略。LinkedIn提供的社交销售指数（SSI）可以帮助用户了解自己在平台上的社交销售表现，并作出相应调整。

8. LinkedIn的连接原理

Leslie介绍了LinkedIn的人脉结构，包括一度人脉、二度人脉和三度人脉，并强调通过加入行业群组、利用共同联系人的介绍等方式，可以更有效地接触到潜在客户。

结论：

通过理解社交销售的思维、B2B销售的复杂性，以及如何在LinkedIn上实施系统化的社交销售策略，销售人员可以更高效地拓展人脉、建立客户关系，并最终提高销售转化率。Leslie的课程提供了全面的理论支持与实践步骤，帮助销售人员在社交平台上取得成功。

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